456 人脉（二合一）
不管出于什么理由，大黄总的国美对易购很感兴趣。 而随着国美采取的竞争动作，它成功勾起了方卓对大黄总这人和国美这家企业旳兴趣。 国美是家电连锁的第一，理所当然的很强，不然，也不会如此迅速有力的逼迫供应商们二选一。 但方卓还是想看一看它到底有所强。 所谓，真金不怕火炼。 这次就给国美添一把火。 方卓白天为明天的供应商会议做了最后的安排，到了晚上，他开始着手试着做一些银行方面的推动。 电话首先打给好朋友脏总。 “张总，是我，忙呢啊？” 方卓一个人坐在书房，泡了杯茶。 电话明明接通，对面却没有回应的声音。 方卓耐心的等了十来秒，奇怪的自言自语道：“咦？信号不好吗？再打一遍。” 张红力这才出声道：“方总，什么事？你不要告诉我你把钱都花光了！” 方卓震惊于对方这么想自己。 张红力见方总没回答，也震惊了，严词警告道：“不要跟我提融资，不要跟我提钱花光了，我告诉你，不管是什么理由，我都绝对不接受，方卓，你不要太过分！” “脏总，和冰芯没关系，是我私人的一点小事。”方卓叹息道。 张红力情绪平静下来：“哦，说吧。” “……”方卓也调整难过的情绪，说道，“听说张总和工行的关系不错，帮我个小忙。” “贷款不行。”张红力强硬拒绝。 他清楚一点，按方总这体量，要是开口找贷款，那绝对不是一个小数。 “……”方卓调整了下麻木的情绪，说道，“不是钱的事。” 张红力催促道：“那你废什么话，赶紧说啊。” 方卓已经完全心平气和了：“是这样的，你们德意志银行不是会和国内银行搞交流学习么？京城这边的工行最近有没有这样的活动？” 张红力答道：“可以有。” 近期没有，但之前因为出身，德银在内地也不吝于和同行分享国际化的经验，这对他来说是比较容易安排的事。 “最近我关注到一个案子，不知道张总知不知道，零售业的普尔斯马特，就是去年倒掉的那个。”方卓举了个例子，是去年04年倒闭的“外资会员制超市”普尔斯马特。 说是外资，说是美国品牌，实际上它是一家地道的国内民企，只是从国外搞了个品牌授权。 从96年到04年，普尔斯马特在全国连开41家分店，截止到实控人外逃，它拖欠了供应商20多亿的货款和银行的10多亿贷款。 这其中，普尔斯马特倒闭的一大原因就是需要一直抽调供应商的货款来维持扩张，最终让紧张的资金链无以为继，整个盘子轰然倒塌。 注册新店→找银行贷款→赊销供应商货物→抽调货款和贷款→注册下一家新店。 普尔斯马特基本便是这样的模式。 “我当然知道。”张红力答道，“去年的事，还新鲜着呢。” “所以说，这零售业鱼龙混杂，有些人为了抢占市场占有率，不惜抽调货款和贷款来维持激进扩张，这种教训不可谓不深刻，这种经验不能不学习啊。”方卓语重心长的说道。 张红力沉默了一会，没有往下问，就说了一句：“你丫真坏。” 很显然，他已经猜到了意图。 普马的这个案例比较典型，在零售业并非孤例，也已经引起了很大反响。 但要说，拿这个去比国美…… 张红力觉得方总真是用心险恶。 他认真的把话说在前面：“德银和国内的几家大行都有业务交流，案例分析和风险管控是正常行为，但绝不会暗示它们什么的。” “就正常的交流还不行吗？市场上不存在类似情况吗？风控难道是等风险爆发再去管吗？”方卓问道。 张红力积极的在心里查缺补漏，耐心道：“正常当然行，但单凭这种正常恐怕没法如了你的意。” 人家是行业第一啊，你光靠这个怎么行？ 方卓笑道：“我就是自家涉足到零售业，研习行业状况，忽然心有所感而已，规范市场行为，人人有责。” 张红力懂了，方总一肚子坏水，不止这一个布置。 “行，这点小事，下回直接发短信。”他说道，“你方总大半夜忽然打电话，还挺吓人。” 方卓客客气气的谢道：“好的，张总，谢谢帮忙，下回缺钱直接给你短信。” 张红力冷笑一声，结束了通话。 方卓翻着通讯录，又给高盛的徐开伟打了过去。 相较于张总的阴阳怪气，徐总就热情实在得多。 高盛同样和国内银行有合作，业务交流乃至培训都是常有的事，以去年零售业的典型案例普马抽调资金扩张来分析银行业的风险管控，这无疑是最正常的行为。 既合情合理，也合法合规。 如果真因此而对其它企业产生了影响，那也明显是这家企业存在不合理不合情不合法不合规的问题。 徐开伟答应的没有丝毫心理负担。 这两位都答应帮了小忙，他们相对于国内银行来说比较具有权威意味，方卓暂时不打算找银行本系统的关系，继续翻着通讯录，安排新浪财经也以普马案例来分析一波零售业的乱象。 行业对，时间近，实控人在国外，受害者仍等着结果。 普马案是个好案例。 方卓串了一通人脉，终于对零售业的前景有了更大的信心。 …… 7月28日，易购在申城举行供应商会议。 这是易购自成立以来举行的第一次供应商会议，涉及的是电器相关的品牌。 单以品牌商来论，总共来了将近五十家。 但要以影响力来说，这里面的高层不多，品牌规模也偏中小，另约了时间的“电视八雄”来了长虹、康佳、tcl，他们会在下月2号和方卓有一次单独的会谈。 如果要说对品牌供应商对国美的撼动，可能这八家加在一起没准比今天到场的中小品牌影响力都大。 好在，方卓也不是只有一个止损的目的，他既是表现易购的合作态度，也是让行政来的副司瞧瞧真正的行业情况。 下午两点钟，会议正式召开。 偌大的会议厅聚集了八九十号人，吵闹的声音随着方卓的登台戛然而止。 不少人就是奔着首富的名头才来的，不管合作与否，亲眼看看首富什么样是一个雷同的心理。 “呼，呼。” 方卓试了试麦，一切正常。 他热情洋溢的宣布道：“很高兴在这里见到诸位嘉宾来客，现在两点了，那我就宣布，抗击国美誓师大会正式……哦不，易购首次电器供应商会议正式开始！” 方总一句话，会议厅里先是一愣，随即便是哄堂大笑。 因为，大屏幕上也真的打出了“抗击国美誓师大会”的名号，随着方总的改口，这屏幕上的标题也跟着改变。 方卓面带笑容的等着嘉宾笑完，耸了耸肩：“看你们笑的这么开怀，情况都知道了，不过，要是换了我坐在下面，没准比你们笑的更大声。” 会议厅里又有零星的笑声，这位方总的风格和想象中不太一样。 “笑是没问题的，因为，渠道之间的竞争对供应商应该是利好，尤其，易购作为一家初入零售业的线上渠道，我们更是满怀诚意的期盼与大家进行合作。” “这样的诚意不是嘴上说说，是要真金白银来表现的。” “谁拿了银子不开心啊？” 方卓操作着笔记本，大屏幕上的标题也就变化，显示出易购未来一年的品牌商合作计划。 国美是怎么打的天下？ 因为它没让中间商赚差价，直接让利给消费者，普遍是低了10-20%的价格。 等到市场占有率提上来，它进一步的挤压供应商利润，让自己保持着弹性空间。 易购刚起步就面临着国美的竞争，不光是供应商断供，还有产品上的针锋相对，换了其他人，可能真没法扛，但方卓一早就抱着烧钱的决心，不光要扛，不光让利消费者，还要让利供应商。 易购不设入场费、赞助费等名目，不要这些钱。 易购自家的品牌推广会附带旗下在售产品，这方面的推广涉及互联网一线网站、各大电视平台以及线下的原大中电器渠道。 易购未来一年将会设置销售返点，一层是单价的利润返还比例，一层是品牌销售的总价返点，也即，只要品牌商的产品有市场，消费者买的越多，易购越是会把自己那份钱返给供应商。 品牌商合作计划是由总裁苏薇进行宣讲，当她说到“渠道给供应商返点”这个措施，不少人都相当惊奇，这还真是……罕见。 不过，即便如此，以易购目前的市场占有率，这个钱也没多少，所以，下面的嘉宾是惊奇而非惊喜。 “我们今年要竞标春晚的独家赞助，关于易购一年期的发展，方总和我说，他认为这个竞标消息透露出来有助于大家了解我们的决心。” 苏薇披露易购推广的一个重大动作。 果不其然，这让许多供应商有了思考，成长性对品牌也是个机会。 “会议结束的时候，大家别走的太快，工作人员会分发易购的合作计划。”方卓按开话筒，“有什么不理解的，随时咨询，不争馒头争口气，易购现在就是抱着不要利润的态度来做平台。” “不管将来怎么样，趁着易购进行大幅度推广的时候先赚到钱，我觉得这应该没问题。” 方卓永远站在供应商的角度，你别管我网站怎么往下运营，别管首富怎么赔钱，你先薅羊毛就好。 会议厅里一片讨论之声。 “今天，我们易购邀请了很多供应商来开会，实际上有不少都没来。”方卓看到讨论渐息，拿起手上的资料，说道，“刚才秘书把统计表给了莪。” “但我觉得这没什么意义。” “来的人我绝对欢迎，在座的各位我是站在门口一个个欢迎进来的。” “不来的人……我也不会去记有哪一家。” 方卓一边这样说，一边撕掉了手上的材料，笑道：“说句实话，国美是比我们市场大，不来的，或者今天之后仍旧取舍之后没和易购合作，我都理解，人之常情。” “我真要生气也是和国美，而不是供应商。” “但就算近期不合作，以后有机会愿意与易购合作的，易购也来者不拒。” “我觉得国美做得不对，所以，易购绝不会学国美。” 方卓态度坚定。 会议厅里掌声随着领掌员而变得热烈，方总这话还是很好听的。 “今天来了很多资深的前辈，正好，易购内部也有个悬而未决的讨论。”方卓操纵着让屏幕显示“应付账款周期”，瞥了眼后排的副司，“我们对行业里的这个付款周期有疑问，是两个月？三个月？还是半年？业内主流水平是什么样？” 在座的不少人都觉得方总在意有所指，但又认为方总拿这个说事意义不大。 tcl来参会的副总孙晓鹏出了声：“方总，你就按国美的定呗，反正大家都能忍。” 大家果然都很能忍，听了这话也没动静，顶多是看了两眼孙晓鹏。 “那就半年期好了。”方卓见状，如此说道。 “哎，方总，你这可是不让我们活啊。”一位真给易购供货的品牌商出声道，“方总，你刚才还说不学国美，这转眼就不作数了？” “我是看你们都认可，半年有点多了是吧。”方卓笑道。 孙晓鹏继续出声，直接抱怨道：“国美早两年还约定是三个月之内，今年就拖到六个月了。” “tcl是这样？”方卓诧异，随手点了第一排的另一位，“你们呢？” 这位供应商有点僵硬的答道：“七个月……那边拖到七个月了。” 他又补充一句：“方总，既然易购想发展，想和供应商长久合作，那就三个月好了，不多不少，大家都能接受。” 方卓没表示，只是继续点人。 他也不点名，不让嘉宾起身，就是询问情况。 国美普遍是从三个月拖延到六个月，少数还有突破六个月的情况。 “我们也是六个月，难啊，现在供应商不好做。”又一位如此出声。 方卓刚想往下点，让副司看看情况，忽然觉得这个出声的品牌有点眼熟，他停下来，纳闷道：“樱花卫厨？你们上个月不是从国美撤柜了吗？他们是要拖最后的货款吗？” 樱花卫厨的大区总理“呃”了一声，说道：“我不光是说国美。” 方卓惊讶道：“苏宁居然也这样吗？来来来，你上座，给我们讲讲，看来这是行业问题啊。” 樱花卫厨的自然不愿意上台，他们上个月在金陵新街口被国美撤了柜，现在依附苏宁和五星，哪能真的大篇幅抱怨渠道。 但他不上台，行业性的问题依旧是显露了出来，应付账款周期的拖延在零售业比较普遍，尤以国美为甚。